W prowadzonym biznesie poszukiwanie dodatkowych źródeł przychodów jest istotne ze względów bezpieczeństwa, wyznaczania kierunków rozwoju a przede wszystkim wypracowywania coraz to większego zysku. Tworzenie lub restrukturyzacja firmy jest okazją by szukać dodatkowych źródeł przychodów, stąd poniższy artykuł. Jest to nietrywialne podejście, ponieważ główna działalność operacyjna lub strategiczny klient wymusza skupienie się na nim zasłaniając dodatkowe możliwości.

Rozpocznijmy od przykładów.
(nazwy podmiotów nie zostały podane)

Jedna z firm w dużym mieście zainwestowała w supermarket. Wszystko było w porządku, gdyby nie fakt, że w modelu konkurencyjnym zysk był czerpany z dwóch źródeł. Pierwszym z nich było klasyczne sprzedawanie wystawionych towarów, zaś drugim było obracanie pieniędzmi. Jak to robiono? Miesięczne obroty wynosiły 4-5 milionów, jednak dostawcom płacono po 150 dniach (a czasami i więcej) za ich towary. Oznaczało to, że firma brała nieoprocentowany kredyt od dostawców towarów (tzw. kredyt kupiecki) na okres 5 miesięcy i generowała dodatkowy miesięczny przychód wysokości 100 tysięcy złotych. Inne przykłady z branż supermarketów to opłaty „półkowe”, „wprowadzające”, itp.

Kolejnym przykładem są, sklepy abonenckie.

W stanach zjednoczonych sklepy abonenckie prężnie już działają, natomiast w Polsce dopiero są wprowadzane. Mowa tu o sklepach, do których klient zapisując się otrzymuje produkt cyklicznie. Przykładem mogą być kawy, herbaty, jedzenie dla zwierząt, kosmetyki, itp. Sklepy abonenckie oferują również próbki, przez co przykładowo smakosze kawy co miesiąc mogą poznawać nowe ich gatunki. W modelu tym subskrybenci (klienci, którzy otrzymują kawy) płacą przystępną kwotę miesięcznego abonamentu. Alternatywne działania prowadzą sami producenci, którzy w celach marketingowych nawiązują współpracę i zlecają rozsyłanie swoich, bezpłatnych próbek klientom.  Wyobraźmy sobie iż, producent chce przeprowadzić kampanie reklamową nowego smaku kawy i ma do wyboru spot w telewizji lub dotarcie bezpośrednio do smakoszy kawy ze swoimi próbkami. Które działanie według Ciebie będzie bardziej skuteczne?

Klasycznym przykładem są również producenci sprzętu drukującego. Sprzedając drukarkę generują jednorazowy zysk 2-5%, zaś w przypadku dostarczania materiałów generują pięć razy większy zysk, który w dodatku jest powtarzalny.

Dodatkowe zyski w biznesie:

Po inspirujących przykładach przejdźmy do analizy. Załóżmy, że działalność  podstawowa, z której czerpiemy zyski już jest udoskonalona i czas na szukanie nowych źródeł.

Aktywa w ruch

Zacznijmy od analizowania naszych aktywów, które mogą przynosić nam zyski.
Przykładem aktywów może być:
- baza klientów, których możemy „użyczyć” firmie sprzedającej produkty komplementarne. Może nastąpić to poprzez sprzedaż bazy, udostępnienie kanałów, np. rozsyłkę informacji lub rekomendacje przez nas produktu partnera,
- powierzchnia i tu historia: pewna drukarnia, dobrze prosperująca, która nawet pozyskała dotacje na rozbudowę parku technologicznego, w okresie kryzysu zaczęła mieć problemy z przychodami (notując od 2008 spadek przychodów). Próbując rozwiązać zaistniały problem najpierw zrobili restrukturyzacje, zmniejszyli załogę, zoptymalizowali logistykę produkcji, jednak to było za mało. Zaczęli więc wysprzedawać maszyny, najpierw te starsze, mniej obłożone. Po ich sprzedaniu i usprawnieniu gospodarki magazynowej, pojawiły się wolne powierzchnie, które zaczęli wynajmować. Ponieważ posiadali dobrą lokalizację w dużym mieście, wynajem zaczął generować coraz większe przychody – ostatecznie, właściciele sprzedali wszystkie maszyny i skupili się wyłącznie na wynajmie powierzchni.
Jeśli prowadzisz firmę w dużym mieście, w którym istnieje zapotrzebowanie na lokale i masz jakąś wolną powierzchnie, to może warto pomyśleć o wirtualnym biurze? Jeżeli nie chcesz wprowadzać takiej praktyki, pamiętaj, że możesz zawsze stworzyć powierzchnię reklamową na fasadzie budynku Twojej firmy lub na jej terenie lub wynająć dach pod instalacje paneli fotowoltaicznych.

Poszerzamy sprzedaż

Kolejną możliwością wygenerowania dodatkowych przychodów jest up selling i cross selling.

Przedsiębiorstwo zazwyczaj stawia na pierwszym miejscu swoje produkty, rozwijając je i promując. Jednym z ważniejszych aktywów są klienci, sieć sprzedaży i sam proces sprzedaży. Rozumiejąc to firmy proponują klientom nowe produkty w odstępach czasowych (up selling) lub/i cross selling, czyli łączenie w tym samym czasie (dorzucanie), tak jak w fast-foodzie słyszymy słynne „a może frytki do tego?”. Kolejnym przykładem jest namawianie sprzedawców garniturów na dodatkowy zakup koszuli, krawatu, itp. Związku z tym należy przeanalizować swoje produkty w tym obszarze, by móc świadomie korzystać z powyższych możliwości. W przypadku kiedy nie mamy takiej opcji, rozwiązaniem są programy partnerskie z firmami oferującymi usługi/produkty, których klient może potrzebować w najbliższym czasie.

Innowacja, kreatywność, networking

Kiedy posiadamy liczne kontakty, wiedzę oraz umiejętność dostrzegania i generowania możliwości, ważne jest wybieranie tych właściwych, przynoszących największe zyski przy minimalizacji wysiłku i ryzyka. Kreatywność i innowacyjność organizacyjna (marketingowa) ma tutaj znaczące zastosowanie. Każda firma jest indywidualna, stąd tylko parę przykładów zostało wymienionych. Jeśli znasz inne, uczestniczyłeś lub słyszałeś o takich rozwiązaniach, zapraszam cię do komentowania.