Rozmawiam z Ashim pracującym w jednej z indyjskich korporacji zrzeszających kilkanaście firm dotyczących różnych obszarów gospodarki (firmy usługowe oraz produkujące elementy i gotowe urządzenia). Owa grupa rocznie pozyskuje 300 patentów, publikuje około 10 artykułów oraz sprzedaje produkty w ponad 10 krajach.

Jacek: Dlaczego tak mało publikujecie?
Ashim: Patenty dają przewagę rynkową i chronią produkt, zaś publikacje są mało istotne (wzrusza ramionami Ashim).

J: Powiedz mi, Ami, jak wyglądają u Was badania, prace rozwojowe? Kto u Was decyduje o kierunkach rozwoju, tematyce?
A: Jacku, nasza firma nie różni się znacznie od firm pozostałych mających swoje działy B+R. Pierwszym zgłaszającym potrzeby jest dział marketingu. To oni określają (znajdują) parametry produktu, którego chce klient, tj. dwa najważniejsze: funkcjonalność oraz koszt; szczególnie ten drugi dziś jest bardzo ważny. Następnie dział badawczo-rozwojowy określa, czy jesteśmy w stanie to wykonać, czy mamy własne IP, know how, czy trzeba sięgnąć po pomoc z zewnątrz (tj. kupić). Z kolei dział produkcji określa, czy jest w stanie produkt wytworzyć i jaki będzie jego koszt jednostkowy koszt i dostosowania produkcji. Często opłaca się pewien element produkować na zewnątrz, szczególnie kiedy nie ma się wystarczającej siły przerobowej bądź po prostu jest tak taniej. Z chwilą kiedy szefowie produkcji, marketingu, badań i rozwoju oraz działu jakości się „dogadają”, wówczas uruchamiamy przygotowania do w prowadzenia produktu.  

J: Jaka jest droga od pomysłu na rynek masowy?
A: To dopiero początek. Produkt musi być koncepcyjnie opracowany, zaprojektowany, przetestowany, wytworzona też musi być seria próbna. Na każdym etapie w sposób przybliżony określana jest cena jednostkowa. Partia próbna trafia na rynek i jeśli rynek odpowie pozytywnie, wówczas rozpoczyna się masową produkcję.

J: Czy jest jakaś inna droga?
A: W przypadku gdy CEO zadecyduje o kierunku, to musimy wg niego podążać (tu się śmieje …), ale nie za wszelką cenę. Przede wszystkim dla firmy liczy się zysk oraz rozwój. Nie możemy pozwolić sobie na straty, a jeśli już się pojawią, wówczas zawsze analizujemy źródło strat i wyciągamy wnioski i konsekwencje (wiesz co mam na myśli?)…

J: Czy dużo się rożni produkt od tego, co aktualnie produkujecie?
A: Każda firma, w tym również w tej której pracuję, rozwija swoje produkty, technologie. W momencie kiedy brakuje nam rozwiązań lub zewnętrzne technologie znacznie przewyższają parametrami nasze, sięgamy po nie. Dzięki temu priorytetem jest rozwijanie swojego zaplecza. Jak chodzi o produkty, to jest to kontrolowany wzrost tzw. wartości dodanej. Czasami produkt „trzymamy” do czasu, kiedy rynek będzie gotowy, ale to sprawa „marketingowców”, którzy śledzą potrzeby klientów oraz konkurencję.

J: Powiedz mi, proszę, jak wygląda u Was współpraca z grupami badawczymi? Czy macie szeroką współpracę?
A: Dzisiaj, aby się liczyć, trzeba współpracować, bo dzięki niej można budować przewagę. Współpracujemy z bardzo duża ilością grup badawczych (jednostek badawczych, firm). Tak jak powiedziałem, kiedy widzimy potrzebę, rozpoczynamy współpracę. Brak umiejętności patrzenia w przyszłość nie wróży danej firmie dobrze.

J: Co trzeba zrobić, aby współpracować z Wami?
A: Współpracujemy z partnerami zaufanymi. Wiesz Jacek, samo podanie informacji odnośnie naszych potrzeb, jest „odsłonięciem kart”. Nie chcemy wszakże, aby konkurencja lub ktoś inny nas ubiegł.

Tak w ogóle istnieją dwie formy współpracy "biznes i nauka" oscylujące wokół naszych potrzeb:
a) pomoc przy rozwijaniu produktu naszego; kontraktujemy badania rozwojowe, badacze wykonują prace zlecone. Tutaj idea pochodzi od nas, podobnie jak IP. Po prostu, rozwijamy produkt. Rodzaj badań jest uzależniony od tego, czego nie możemy zrobić. Płacimy dobrze, więc nie mamy problemu ze znalezieniem parterów; szczególnie odnośnie testowania lub dopracowywania szczegółów; projektowanie zostaje przeważnie u nas 

b) kiedy wchodzi rozwój technologii; tak jak już mówiłem, zawsze zwracamy uwagę, aby najpierw rozwijać swoje technologie lub technologie zależne od naszych; jeśli jednak na rynku badań, technologii pojawią się rozwiązania znacznie lepsze, to podejmujemy rozmowę i pierwsze kroki współpracy.

J: Jak wygląda współpraca z grupami które mają technologie?
A: Zaczynamy bardzo ostrożnie, wspieramy tą grupę poprzez dostarczenie naszego sprzętu do testów, próbek, elementów. Często naukowcy dysponują rozwiązaniem dla jednego elementu z całego systemu. Najpierw to oni musza pokazać, że to działa. I Że wpływa realnie na nasz produkt. Wsparcie zatem odbywa się poprzez dostarczenie elementów. Koszty badań są po stronie uniwersytetów, badawczy. W momencie kiedy widzimy, że rozwiązanie rokuje, zaczynamy szacować koszty wdrożenia danej technologii, rozwiązania. Jeśli zachodzi również potrzeba, posiłkujemy się również naszymi ekspertami (o ile są ku temu realne warunki). Nie przywiązujemy szczególnej wagi do teorii, naukowych uzasadnień (wierzymy naukowcom - to ich domena) -  dla nas najważniejsze jest, aby w rzeczywistości to działało, bo wówczas możemy to zaoferować klientowi końcowemu, zarobić na tym.

J: Kiedy widzicie, że to coś działa? Co się dzieje dalej?
A: Dyskutujemy o przejęciu, licencjonowaniu. Badacze musza oszacować koszt, a my szacujemy, ile możemy dać za daną technologię. Drogą negocjacji ustalamy cenę.

J: Czy zdarzają się rozbieżności w cenie miedzy Wami a badaczami?
A: Zawsze! My szacujemy na podstawie kosztów wprowadzenia technologii, spodziewanego zwrotu z inwestycji, rozwoju rynku, podaży, wpływu jego na nasz produkt, pozycję rynkową. Naukowcy mają inne źródła informacji i kryteria obliczania. Dlaczego więc wycena miałaby być taka sama?

J: Co robicie, kiedy cena podana przez naukowców jest dla Was bardzo zawyżona?
A: Mówimy, że nie jesteśmy w stanie. Firma nie może narażać się na niepotrzebne straty, zawsze istnieją inne drogi rozwoju produktu. Nad naszą wyceną pracuje sztab ludzi, a technologie to nie jest produkt z półki, sam rozumiesz. Każdy przypadek jest indywidualny. „Gra” firmy polega na obieraniu kierunków oraz doborze środków umożliwiających zdobycie zysków.

J: Ashimie, w modelu, którym pokazałeś, nie ma pieniędzy od razy dla naukowców, oni musza przekonać Was, że to działa.
A: Dobrze to zauważyłeś, zupełnie jest to inne finansowanie niż projektóweEuropejskich czy uniwersyteckich. Jako firma nie możemy pozwolić sobie na niepotrzebne ryzyko straty pieniędzy, które mogłyby w inny sposób wypracować ich więcej. W momencie rozpoczęcia rozmów wspieramy partnera poprzez bezpłatne dostarczenie naszych elementów, gotowego zespołu. Oni nie muszą płacić za to – już jest to ich „zyskiem”. W momencie kiedy się sprawdzą i zdecydujemy się na tą technologię, dostają gratyfikację. I tu są dla nich pierwsze duże pieniądze. Potem jest coś takiego, jak my to nazywamy, „usługą posprzedażową”. Czyli często zwracamy się z prośbą o dopracowanie pewnych elementów. W przypadku dużych zmian technologicznych w umowie zastrzegamy sobie, iż wypłacenie całej kwoty jest uzależnione od przeskalowania (bardzo często skalowanie procesu niesie za sobą ryzyko znaczącej modyfikacji procedur). W procesie przeskalowania też mogą uczestniczyć naukowcy – to wszystko jest indywidualnie rozpatrywane i negocjowane. Chodzi wszakże o duże pieniądze ;).

J: Może to zabrzmi głupio, ale co dzieje się wówczas, kiedy technologia nie działa. Mówię tutaj o demonstratorze, prototypie.
A: Nic, nie mamy czasu na zajmowanie się tym. Naukowcy mają czas, aby zająć się w swojej uczelni badaniami. My, niestety, jesteśmy stymulowani przez rynek i nie możemy pozwolić sobie na uprawianie „sztuki dla sztuki”.

J: A jak naukowiec zgłasza się do Was z informacją, iż dysponuje idealną technologią.
A: Jeśli jest to po za naszym obszarem zainteresowania, to nawet jej nie rozpatrujemy. Musi on być przekonujący (musi pokazać, że działa i że ma wystarczającą ochronę IP).Wówczas istnieje szansa na rozmowy. Wolimy sami przeszukiwać bazy patentowe i wyłapywać to, co jest dla nas w danej chwili potrzebne. Proszę, nie zapomnij, że sami też mamy dział B+R i tam też powstają rozwiązania, które nawet i my nie wdrażamy od razu. Wdrażamy tylko to, co aktualnie jest potrzebne i może przynieść w przyszłości realne zyski.

J: To ciężka jest praca naukowca – dopiero kiedy sprawdzi się jego rozwiązanie, otrzymuje on profity ;)
A: W zależności, gdzie pracuje. My płacimy swoim naukowcom dość dobre pieniądze. Robią to, co lubią, ale zawsze jest to ukierunkowanie na produkt. Na uczelniach… hmm… Nie wiem, pracuję w firmie. Ale też musi być dobrze, skoro tak dużo ludzi pracuje.

Jacek: Dziękuję za rozmowę, Ashim. Mam nadzieję że nasi Czytelnicy dowiedzą się czegoś interesującego. Życzę dalszych sukcesów w Twoim dziale B+R oraz sprawdzających się technologii.
Ashim: Dziękuje

Wywiad był przeprowadzony w języku angieslkim, Jeśli chcesz skomentować, podyskutować to zapraszamy cię na nasze forum.